用户要谈落地价

买车的时候一定要多跑几家4S店，不要怕麻烦，每家4S店的优惠政策都不一样，谈就谈落地价，因为只有谈落地价，才是你要掏多少钱花多少钱买这个车，要不然优惠多了个别项目再加上，犹如跷跷板左边高右边低，最后用户支付的价格是没变的。

介绍车辆购置税

购置税的正确计算方式=优惠后裸车价格÷11.3，新能源目前属于国家补贴期间，无购置税，不同地区政策有相对差异。举例：

●如按指导价100000元÷11.3=8849元
●如优惠两万计算80000元÷11.3=7079元

介绍车辆保险

1、交强险：不买不让上路
2、车损险：包含全车盗抢险、玻璃险、涉水险、不计免赔险、自燃险、无法找到第三方责任险、指定修理厂险共七种
3、第三者责任险：根据自己需求来定，建议选择200万-300万
4、医保外用药责任险：医保外医疗费用责任险一年的保费在几十块到几百块钱不等
5、驾乘险：同的驾乘险产品有不同的价格，市场上主流的驾乘险每年的保费在200-500元之间

保险金额：

●20万车型5500元左右
●15万车型4500元左右
●10万车型4000元左右

车辆上牌费

自己上牌费用130-200元不等，店里代上牌最多给500元。

分期计算方式

1、总成交价=首付金额+含息月供×期数

例如：落地10万首付2万贷款8万3年，年利率为3%（免息没有利率）

●36期总利息=80000x0.03x3=7200元
●含息月供=(80000+7200)÷36=2422元

2、车辆总价=首付(20000元)+贷款金(80000元)+利息(7200元)=107200元

新车砍价技巧

1、购车费用

●全款提车费用明细：①裸车价；②购置税；③保险；④上牌
●分期购车费用明细：①裸车价；②购置税；③保险；④上牌；⑤分期服务费

提车尽量提裸车，提完后需要加装的去汽贸城装，省钱货又好，需要一定识货能力！

第一步：先谈裸车价，只谈现金优惠，别听店里说的综合优惠，都是套路。

第二步：谈保险。保险大概的价格，具体以保险公司提报为准（BBA除外，由于配件贵，所以保险30万的车都10000元多）

●10万以下的保险基本3500-3800元
●10万-15万的车基本4000-4500元
●15万-20万的车保险5000-5800元
●20万-30万的车保险6000-7500元

第三步：分期服务费

●国产车：一般手续费1500元，最多不会超过2000
●合资车：一般就是2000元
●豪华品牌：一般是3000元，二线豪华品牌如凯迪拉克、沃尔沃等一般2000元，目前大部分地区BBA按揭都是没有手续费的。

第四步：上牌。尽量谈自己上牌，自己去车管所上牌也就130-200元不等，店里帮上牌的话收的多，如果让店里帮上牌能谈到500-800元也可以。

2、其他杂费很多都是违规收费

比如GPS费、出库费、完美交车费、vps费、按揭服务费、信息咨询服务费、续保押金、延保、代办服务费等等，这些都是违规收费，一定要砍掉，所有的杂费就给他一个手续费（1000-3000元）！

杂费中比较难砍的就是GPS费、延保、续保押金。

如果说GPS费非交不可，你就告诉他，我买保险现在车损险已经包含了盗抢险，车子丢了保险公司赔我不找你们！

如果说延保非交不可，你就告诉他你再这样纠缠，我就要怀疑你家车子质量不可靠了。

续保押金必须砍掉，如果砍不掉第二年还得在他们店里买保险，保险公司给的返利又进他们销售腰包了！

注意：购置税是根据车辆开票价决定的，一般正常开票就好，尽量别听店里说低开，虽然可以少缴税，但保险公司车损可是根据发票金额决定的，一旦出了事故你的赔偿金也会相应减少。

3、赠品相关沟通

价格谈好之前赠品的事只字不提，谈价格的时候，销售一说送赠品，你就说赠品不重要，你把价格优惠到最低就行了！价格谈好之后准备付订金的时候再说，你之前说的赠品（比如行车记录仪、大包围脚垫、坐垫、太阳膜、加油卡、含工时费的保养卡、倒车影像如果车上没有的话也要上）是不是都该送我？销售如不同意，就说那我再回去考虑一下吧！我觉得这价格还有点高，本来想着你再送我点赠品也就订车了，你这啥都不送我就回去了，销售会妥协的，能要几样要几样。

二手车置换谈价

置换分为真置换和假置换：

1、真置换就是要把车卖给4S店，4S店给你置换补贴，建议先去二手车市场找三个黄牛评估下二手车，取他们给的平均价格，再去4S店评估二手车价格才不会吃亏。
2、假置换就是车子过户给亲戚朋友，拿过户手续给4S店，4S店给你置换补贴，这种情况4S店一般会扣你点手续费

PS：在价格谈好之前，一定不要告知4S店你要置换车辆。一定要在议价完之后，签订合同之前提出有置换车辆，此时告知有置换车辆可以避免销售打包报价，从而利益最大化。这个一般都有厂家置换补贴，是在销售价格优惠额外的，一般3K-8K不等，基本每家都有，销售一定会做的。

试乘试驾后谈价

试驾后谈价三板斧：车子我相中了给最低价格、别的店怎样、经理申请（下方话术中已标出）

1、试驾过后回店里和销售谈价格

参考话术：我也去别的店看过车谈过价格，车子我相中了，你按最低价把各项费用明细算一下我看看。我今天奔着能把车开回家来的，价格合适今天就可以提车，这样销售一般会算的价格低一点，实在的销售他都不敢给你乱写杂费，他知道你有备而来很专业。如果问你别家报多少钱，你可以微笑不回答！

2、如果分期买车，让他们把全款、分期都算一下对比一下

第一次去看车，销售不会报最低价的，销售填报价单的时候，假装玩手机或者叫一起看车的朋友准备拍照，拍不了照就多看看记到心里，有看不明白的一定要向销售问清楚，待你看完就要翻脸不认人了，这时候你还要注意语气要好点，话术为：我看你这人挺实在的，我不是告诉你按最低价算明细单子吗？你看你这单子杂费这么多！优惠也没到位！别的店（随便忽悠一下就说某某店）优惠了XX，你要是和他价格一样我就立马订车提车！你去找你们经理申请一下吧。销售会说这价格不可能，进都进不来，这价格买不到。此时你说，我知道你权力有限，你只管去找你们经理申请就行了！你会帮我把价格申请下来的，我知道你有办法，去吧我等你，销售要再说申请不下来，你就起身回家说那再看看吧，销售会留你电话的，此时告诉他我希望等到你的好消息，明天我去别的店再看看，或者直接告知有朋友在其他城市已经帮你问好价格了（随便忽悠个附近的城市），大不了去跑一趟，哪怕要求上那边牌照都可以，反正市内也不限行。